Conteúdo para o funil de vendas: como criar uma máquina de gerar negócios

O funil de vendas já é um velho conhecido dos profissionais que trabalham na área. Basicamente o funil é uma metáfora para mostrar em que momento do processo de compra o cliente se encontra e ajustar seus esforços de venda para cada um desses momentos até a conclusão da venda.

Tradicionalmente o marketing possuia o papel de somente atrair os possíveis clientes para dentro do funil, sendo que a partir daí o departamento de vendas iria tomar as rédeas e concluir a venda. Hoje em dia, principalmente por causa da Internet, é possível automatizar boa parte do processo através do uso de conteúdos, diminuindo assim o custo e aumentando a eficiência do funil. Nesse novo cenário o marketing possui um papel crucial e atua muito mais a fundo no processo.

O funil de vendas é tradicionalmente dividido em 3 segmentos: topo, meio e fundo e é possível gerar conteúdos para todos esses segmentos para já entregar leads (oportunidades de negócio) qualificados para o time de vendas.

Topo de funil

O público do topo do funil não está ativamente buscando por nenhum produto ou serviço e desconhece que possui algum problema a ser resolvido. Nessa etapa ele ainda está distante de se tornar realmente um cliente.

O conteúdo do topo de funil deve ter o objetivo de fazer com que o público descubra que pode ter a necessidade do seu produto ou serviço. Esse conteúdo deve ser de fácil acesso, para um público amplo e deve ser bem informativo para o cliente. Mensagens publicitárias ou textos focados demais em sua empresa são proibidos!

Exemplos

• Posts de blog
• Conteúdos multimídia
• Newsletters

Meio do funil

No meio do funil o possível cliente já está buscando soluções para algum problema e é aqui que ele será levado à decisão de compra. Conteúdo para o meio do funil deve ainda ser informativo, apresentando soluções para o público, mas sem falar demais da sua empresa.

Nesse ponto já é possível colocar uma barreira maior de consumo do conteúdo, como por exemplo um formulário para download, para a geração de leads que poderão ser transformadas em clientes. Capturar os dados do possível cliente nessa etapa é muito importante, pois assim você começará um trabalho de qualificação, além de começar um relacionamento mais próximo.

Exemplos

• Cases de mercado
• Ebooks
• White Papers
• Webinars
• Newsletters mais personalizadas
• Posts de blog, mas considerando um público mais educado sobre seu mercado

Fundo do funil

Leads de fundo de funil já estao decididos a comprar e considerando seu produto ou serviço, necessitando de maiores informações que irão ajudá-lo a tomar uma decisão. Nesse momento o time de vendas já pode entrar em ação ou não, tudo depende do seu mercado de atuação e valor do seu produto ou serviço. Vendas B2B costumam ter uma maior intervenção do time de vendas do que vendas B2C.

Nesse ponto o material já pode falar abertamente de sua empresa e da sua solução, mas de maneira a te posicionar como a melhor opção para resolver os problemas do potencial cliente.

Exemplos

• Cases de clientes
• Webinars de venda
• Exemplos de uso do seu produto ou serviço

Agora que você já sabe como usar o conteúdo para tornar seu conteúdo mais eficiente, que tal começar a montar uma estratégia para sua empresa? Faça um estudo simples em um papel (ou no bloco de notas mesmo) e imagine como é cada etapa da sua empresa! 

FONTE: marketingdeconteudo